Отработка возражений
После короткого контакта кандидат сразу поднимает серию возражений. Выберите, сколько отработать за звонок: 3, 5 или 7. Каждое возражение нужно снять фактами и кейсами — кандидат держится своей позиции, пока не получит конкретный ответ.
Типичные возражения и как их отрабатывать
«Нестабильный доход»
Объясните схему: оклад + процент, рост за полгода, кейс новичка. Покажите, как дойти до первых денег.
«Нет опыта продаж»
Наставник, обучение, первые сделки под контролем. Опыт не требуется — мы учим.
«Не доверяю агентствам»
Признайте, дайте факты: бренд, срок на рынке, отзывы сотрудников, прозрачность условий.
«Чем вы лучше других?»
Конкретика: своя база, обучение, техника, комиссии. Не «мы лучшие», а «вот чем отличаемся».
«Слышал плохое про Этажи»
Не отрицайте. «Бывает разное, но вот как устроено у нас реально» — честность работает.
«Это пирамида/впаривание»
Объясните модель: лицензия, рынок, комиссия за сделку, а не за «набор людей».
Алгоритм отработки одного возражения
Типичные ошибки
Спор вместо факта
«Вы неправы» — кандидат закрывается. Факт и кейс сильнее отрицания.
Общие слова
«У нас хорошо платят» — без цифр не работает. Сколько? Когда? Как?
Игнорирование вопроса
Перейти к следующему, не закрыв текущее возражение — оно вернётся усиленным.
Перебивание
Кандидат не успел договорить — вы отвечаете не на то. Дослушайте.
Советы и речёвки
Критерии оценки
Отработаны все возражения
Ни одно не пропущено, по каждому дан ответ.
Конкретика
Цифры, кейсы, факты — а не общие фразы.
Без спора
Спокойная отработка, без давления и отрицания.
Проверка
После каждого возражения — «снято ли сомнение».
Темп
Серия отработана без зависания на одном пункте.