Выявление мотивации
Кандидат говорит «ищу работу», но истинный мотив скрыт. Тренировка техники открытых вопросов, докапывания до настоящих причин смены и различения «деньги / развитие / уход от ». Цель — понять, что реально двигает человеком, а не поверхностный ответ.
Уровни мотивации — копайте глубже
Поверхностный
«Хочу больше зарабатывать». Не останавливайтесь — это симптом, а не причина.
Контекстный
«На текущей работе потолок дохода». Уже лучше — но почему потолок стал проблемой именно сейчас?
Истинный
«Кредит вырос, жена в декрете, нужно срочно +30 тысяч». Вот реальный двигатель решения.
Что держит
«Но у меня стабильный график и ребёнок». Мотив «к» и мотив «от» — нужно знать оба.
Техника выявления
Типичные ошибки
Остановились на поверхности
«Ищу работу» приняли за мотив. Реальная причина не выяснена — pitch мимо.
Закрытые вопросы
«Вам важны деньги?» — кандидат соглашается, но это не его истинный мотив.
Не спросили «что держит»
Только «тянет к», без «держит». Упускаете препятствия для перехода.
Спешили предложить
Не докопав до мотива, начали pitch — кандидат не чувствует, что его поняли.
Советы и речёвки
Критерии оценки
Глубина
Дошли до истинного мотива, а не остановились на поверхности.
Открытые вопросы
Развёрнутые ответы вместо да/нет.
Деньги и контекст
Цифры и жизненная ситуация выявлены.
Что держит
Привязки и ограничения кандидата собраны.
Резюме
Проверка, что мотив понят верно.